Эксклюзив приходится делать самим

Сергей Насоновский, управляющий партнер Bar-Street и онлайн-сервиса Polytell

Event-индустрия привлекает бизнесменов своим многообразием, но далеко не каждый понимает, насколько серьезная работа скрывается за красивыми декорациями событий. Как систематизировать работу менеджеров в event? С какими затратами придется столкнуться при открытии бизнеса? Какие инструменты действительно эффективны в развитии проекта? Сергей Насоновский - управляющий партнер Bar-Street и онлайн-сервиса — Polytell, поделился своим опытом и дал несколько ценных советов тем, кто выбрал для себя карьеру в сфере event.

Сергей, расскажите, каким был ваш путь в event-индустрию? И почему свою карьеру вы решили продолжить именно в этой сфере?

Мы с моим другом и бизнес-партнером начали трудовую деятельность за барной стойкой в роли простых барменов. Затем пробовали себя в разных должностях: администраторы, управляющие. Уже тогда у нас был небольшой опыт «выездных» баров, и в какой-то момент пришло понимание, что нам хочется нечто более разнообразное, творческое, что-то свое. А что может быть более творческим, чем event? 


Как к вам пришла идея проекта Bar-Street? Вы сразу же поняли, что идея "выстрелит" на отечественном рынке?

На момент создания проекта Bar-Street на рынке уже было несколько достойных команд, занимающихся барным кейтерингом. Но нас это не останавливало, а напротив - подтолкнуло к развитию. Мы старались внести в этот сегмент что-то свое, постоянно работали над пакетом наших услуг и предложений. О том «выстрелит» идея или нет, мы особо не задумывались, поскольку нам был интересен сам процесс.

Кредитные средства у нас в стране практически закрыты: у коллег на западе по 2% годовых, в то время как у наших – 25-30%.

В чем, по-вашему мнению, секрет успеха на начальных этапах?

«Золотого ключика» или универсального инструмента нет. В нашем случае секрет прост – мы просто очень много работали и вкладывали в дело свою душу.

С какими трудностями пришлось столкнуться на этапе запуска проекта?

Трудности были стандартными как и у любого бизнеса, который только запускается: недостаток классического бизнес-образования, которое, к слову, отсутствует у большинства в стране, и финансовые трудности. Хочется развиваться, расти, а денег нет… Кредитные средства у нас в стране практически закрыты: у коллег на западе по 2% годовых, в то время как у наших — 25-30%. Поэтому нам и большинству малого бизнеса приходится стартовать на свои. В этом есть и плюсы, хотя минусов, конечно, гораздо больше. Но мы справились, потому что создали уникальный продукт.

Уникальность проекта предлагаю обсудить подробнее. В арсенале Bar-Street множество тематических барных стоек, что делает проект по-настоящему конкурентным в данной сфере. Кто работает над генерированием новых дизайнерских решений? Какая барная стойка максимально востребована и отвечает требованиям ваших клиентов?

Сейчас у нас в наличии 45 барных стоек совершенно разных форматов. Многие из них были созданы и спроектированы нами лично. Сегодня чаще всего проектированием занимается мой партнер, Максим Плешков. Система такая: чертится 3D-макет бара, затем подбираются материалы, также решается вопрос — обращаться к подрядчикам или реализовывать проект на своем производстве. Этим летом у нас появилось 3 новых сезонных формата: круглый — 6 метров диаметром, эко-бар — двухметровый тропический бар с крышей, и 3 бара из ротанга, приехавшие к нам из Китая. Зеленый эко-бар получился очень «свежим», пожалуй, этим и объясняется его особая популярность этим летом. Если клиент хочет чего-то неординарного, то стойки мы делаем сами. Эксклюзив всегда приходится делать самим. У нас был опыт обращения в большие агентства, занимающимся мебельным производством: зачастую, деньги были выброшены на ветер…

Они делали то, что вам не подходило?

Когда выступаешь в роли подрядчика в event-индустрии, необходимо знать и понимать нюансы и собственную специфику: важна простота сборки/разборки, конструкция должна быть легкой и «неубиваемой». Необходимо сделать такой продукт, который будет максимально жизнеспособным и сможет отработать большое количество раз в отличном состоянии.

Сергей, скажите честно, изменились ли запросы клиентов в связи с кризисом в экономике? Есть ли у вас совет, как работать в условиях сокращения бюджетов?

Сфера event — очень подвержена всевозможным кризисным явлениям, и особенно это было заметно в начале 2015 года, когда казалось, что на 3-4 месяца в начале года рынок буквально замер. Мы постарались отреагировать и кое-где оптимизировали собственные затраты, сделали бюджетные варианты предложений. Цены тоже старалась сохранить за счет снижения общей маржинальности. При сокращении бюджетов приходится больше работать и активировать мозг. Сейчас по ощущениям происходит стабилизация. Будем ждать роста.

Каковы основные инструменты, которые вы используете для управления своей компанией?

На данный момент, основным инструментом является CRM-система, которая пользуется большим успехом. У каждой лидирующей компании есть такая система. Она помогает управлять отношениями с базой клиентов. Выглядит она как табличка, куда заносятся данные о клиентах и менеджерах. Мы в своей компании используем «Мегаплан». Клиенты, проекты, задачи, финансы — все проходит через эту систему. И конечно же, кроме нее существует много дополнительных сервисов, увеличивающих эффективность маркетинга и внутренней оптимизации компании. 

Отличаются ли продажи в event-сфере от других? 

Продажи в event, как правило, — это длительные B2B-продажи. Для того, чтобы понимать свою реальную эффективность, мы используем прогнозирование продаж. В начале года устанавливаем план продаж на год и, затем, проводим анализ в разрезе «план-прогноз» и «план-факт». Надо сказать, что управление в B2B посредством прогноза продаж становится гораздо проще.

 

 

И какая вероятность, что прогнозы подтвердятся?

Наша модель построена таким образом, что прогноз сходится с фактом. Это не предсказание наобум, а прогноз на уровне объективной оценки текущих заказов. У вас есть 20 заказов, и они находятся в разных статусах с разными вероятностями, исходя из предыдущих работ. На основании таких данных, мы понимаем, что они состоятся. Главное осознавать, что необходимо выстраивать сначала пошаговую модель, а затем уже определять ключевые точки, которые укажут, как по этой модели идти и куда двигаться. По этой «воронке» продаж и строится конечный прогноз.

Какие методы увеличения продаж компаний существуют? И как можно "прокачать" уже готовый, но не приносящий доход бизнес? 

Методы стандартные. Например, если говорить о маркетинговых методах, то одним из самых эффективных в event-агентствах является правильно выстроенная работа с текущей базой в виде холодных звонков. Соответственно, такая работа станет ключевым инструментом для привлечения новых брифов и заказов. Также, важно не забывать про контекстную рекламу. У агентств он работает менее эффективно , а у подрядчиков - лучше. Еще есть один инструмент — email-маркетинг. Но с ним необходимо быть очень аккуратными, чтобы «не перегреть» аудиторию и правильно выстроить отношения. Не занимайтесь спамом!

Если бизнес не приносит прибыль, важно разобраться и понять его жизнеспособность на данном рынке в принципе. «Движение» должно происходить, необходимы систематические обновления. Если услуги замерли на одном месте и ничего не происходит, то другие тебя непременно вытеснят. И одним из главных критериев, на мой взгляд, является наличие новых идей, которые должны постоянно генерироваться.

Если услуги твоей компании замерли на одном месте и ничего не происходит, то другие тебя непременно вытеснят.

Насколько необходимо автоматизировать работу менеджеров? И как это сделать?

В нашей компании у каждого менеджера есть индивидуальный план. Мы ставим план по валовой прибыли, по количеству сделок, по маржинальности и по лидам, то есть заявкам.  К данным показателям привязывается система плавающей мотивации: чем больше процент выполнения плана – тем больше бонус (процент от прибыли). Плюс, у нас ежедневно подводятся промежуточные итоги. Совсем недавно у нас появилась удобная система отчетности в Telegram. Теперь в 20:00 каждому сотруднику приходит отчет с его результатами и целями на конец месяца. Такая система отчетности помогает в работе руководителя. Глядя на одну картинку, ты можешь понять реальную ситуацию в работе компании и эффективность каждого менеджера. Это позволяет ускорить процесс приема на работу новых сотрудников, потому что перед ними ставят конкретные цели.

 

Обратная связь с клиентом: как правильно организовать данный процесс, чтобы клиент обратился повторно?

Чтобы клиент обратился повторно, ему необходимо предоставить качественную услугу — это самый важный фактор. Все зависит от объема вашей работы и от времени, которое вы готовы уделять каждому клиенту в разных ситуациях. Если средний чек у вас большой, а клиентов не так много, то можно продумать индивидуальную стратегию работы с каждым клиентом. Например, Марью Семенову мы поздравляем с восьмым марта и дарим цветы на первое мая, в то время как к Борису Николаевичу подбираем совсем иной подход. После мероприятия мы всегда звоним и спрашиваем о том, как все прошло и что понравилось, неплохо если удается регулярно измерять NPS.

Опять же, для  автоматизации повторных продаж мы используем систему CRM. Представьте, вы заказали себе на день рождения барную установку и заплатили пятьдесят или сто тысяч рублей. Вероятно, что ровно через год вы вновь будете планировать свой праздник, и есть вероятность что захотите поработать с нами снова. Практически 100% мероприятий имеют цикличность в event-индустрии. Если сегодня МТС закажет у вас новогодний корпоратив, который пройдет успешно, то есть большая доля вероятности их повторного обращения через год. У нас есть инструмент, позволяющий планировать и создавать сделки с заданной цикличностью, например, через год. Поэтому, повторюсь, главный фактор – хорошая работа, после которой гость останется довольным.

С какими затратами придется столкнуться начинающему стартаперу в сфере event? И возможно ли спрогнозировать, что твои вложения окупятся, а не обратятся большим финансовым минусом? 

Я могу вам ответить с точки зрения работы подрядчиков. Самое сложное – это придумать интересный и актуальный продукт, который вы будете предлагать рынку. Сейчас нет потребности покупать три киловатта звука, чтобы сдавать в аренду, потому что рынок этим перенасыщен. У вас должно быть уникальное предложение. Например, сейчас самое время ловить покемонов, если их правильно вывести на рынок. Первые расходы, как ни крути, пойдут на приобретение товара или оборудования. Следующие обязательные затраты — маркетинг. Возможен бесконечный слив денег… Путь проб и ошибок, но его должен пройти каждый.

 Где в кризис реально найти финансирование на развитие бизнеса?

Хороший вопрос…Даже не знаю. Я думаю, что в сфере развлечений таких мест просто нет. Вероятнее всего, придется надеяться только на себя. У меня, например, нет опыта в поиске инвестиций. Все верные и ошибочные шаги были предприняты мною при помощи денег из собственного кармана. К сожалению, нет такого ключика, который сможет открыть этот золотой ящик. Государство выдает деньги под слишком большой процент.

 

Совет прост — цените отношения со своими клиентами, собирайте хорошую команду, делайте качественный продукт и внедряйте прогрессивные инструменты управления в свой бизнес!

 

Какой сегмент рынка, на ваш взгляд — опытного бизнесмена, сейчас наиболее востребован и максимально быстро окупится в сфере event’a? 

Если бы я знал, то сейчас не разговаривал с вами, а бежал и развивал его! (Смеется.) Если же говорить о подрядчиках, то это какой-то высокотехнологичный продукт. Например, недавно в голове я прорабатывал мысль о популярных покемонах. Также, работа с дополнительной реальностью была бы сейчас интересна рынку. Нужно пробовать! Точно знать, что клиенту будет интересно завтра — достаточно сложно.

Покемоны — тренд, который быстро пришел и быстро уйдет. Стоит ли новому бизнесу рисковать и начинать свою деятельность со скоротечных трендов?

Все приходит и уходит. Для стартапа важно засветиться и закрепиться, а уж потом можно специализироваться на чем-нибудь другом, более конкретном и долговечном. Для старта самое важное выбрать правильную историю и просчитать затраты, ведь риски есть всегда.

Чтобы вы, как опытный бизнесмен и управляющий, могли посоветовать тем, кто хочет начать свое дело в event сегодня?

Совет прост — цените отношения со своими клиентами, собирайте хорошую команду, делайте качественный продукт и внедряйте прогрессивные инструменты управления в свой бизнес!

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ В РУБРИКЕ live-talk

Быть собой - это тренд

Елена Голуб, ведущая

Офлайн как анти-тренд будет только набирать силу

Софья Герштейн, Партнёр и Event Director в DEPARTAMENT

Нет инсайтов — нет креатива

Анна Антонова, управляющий партнер рекламной группы Serviceplan в России