Научитесь объяснять, чем вы полезны

Степан Данилов вошел в историю event-индустрии как создатель MeYou — первого сервиса, позволяющего знакомиться на деловых мероприятиях. В интервью Live Communication Magazine Степан рассказал, почему в России так много интровертов, какие страхи мешают эффективному нетворкингу и как пикап помогает в сфере деловых знакомств.

С должности руководителя сети фитнес-клубов вы перешли в отрасль металлургии и машиностроения, а затем остановились на event-индустрии. Чем обусловлен переход и данный выбор? 

В event-индустрию я попал случайно. Два года назад я ушел из металлургической отрасли и начал проводить воскресные митапы — встречи для предпринимателей и стартаперов с целью деловых знакомств. Туда приходили взрослые люди, которые, как оказалось, совсем не умели знакомиться и коммуницировать между собой. Тогда ко мне пришла идея создать абсолютно новую систему для знакомства гостей: мы решили показать на плазмах, кто именно пришел сегодня и какой проект или бизнес он представляет. Уже позже именно эту идею нетворкинга мы масштабировали до интеграций в большие проекты и конференции. Так и возникла идея создания сервиса MeYou.

Какие злободневные проблемы позволяет решать MeYou? 

Знаете, в России девяносто процентов интровертов. У жителей нашей страны закрытый менталитет, ведь с детства нас убеждают, что молчание — золото, а говорят о себе в принципе только выскочки. Нас не учат знакомиться в школе или вузе. В результате мы вырастаем и не можем связать о себе даже три слова при знакомстве. Женской половине страны еще сложнее: в России процветает стереотип, что девушка ни в коем случае не должна первой проявлять инициативу. Такая позиция из личной жизни переходит в сферу бизнеса, и многие, к сожалению, придерживаются ее на протяжении всей жизни.

Корни этого явления уходят глубоко в историю: во всех странах, где когда-либо господствовал тоталитарный режим, знакомства, как правило, не поощрялись, а смельчаки имели все шансы нарваться на службу безопасности. Во многом из-за этого страха многие жители стран СНГ по сей день боятся рассказывать о себе, а ведь умение грамотно представляться и есть основа эффективного знакомства.

Следующий вопрос — о рекламных возможностях сервиса. Какие задачи в данном вопросе наиболее эффективно позволяет решать MeYou?

MeYou — единственное кликабельное место на любом деловом мероприятии. Вы не можете кликнуть в пресс-вол или в промо-раздатку, чтобы узнать более подробную информацию. Максимум, что делают участники конференции, — листают буклеты и пытаются понять (реже — запомнить), какая компания им все-таки нужна. Однако, чаще всего раздаточный материал просто выкидывают, и после конференции информации о компаниях не остается.

Мы решили пойти другим путем: сервис MeYou позволяет не просто показывать всех гостей мероприятия. Мы «подмешиваем» кликабельные баннеры или спецпредложения рекламодателей. Платформа дает возможность коммуницировать с нужными вам людьми и видеть необходимую рекламу, дозированную и аккуратно интегрированную. К примеру, вы находитесь на юридической конференции, где актуальна реклама нотариусов. Сервис дает возможность попасть в поле зрения целевой аудитории, а если рекламодатель предлагает клиентам спецпредложения или скидки, то в выигрыше и вовсе оказываются обе стороны.

Как много времени ушло на запуск стартапа?

Весной 2014-го я начал проводить митапы и в течение полугода решал проблему, как познакомить участников. К осени мы запустили сервис на конференциях, но не рассчитали нагрузку. До весны 2015 года мы его дорабатывали, а весной уже сотрудничали с «Ведомостями». После этого пилотного запуска пошел целый поток мероприятий различного масштаба. Поэтому уже через год после того, как я придумал митапы, MeYou уверенно вышел из категории «стартап».

Насколько легко было продвинуть подобный продукт на рынок?

У нас есть два контрагента: организаторы и гости. Если вторых увлечь просто, то с первыми сложнее. Гостей привлекает «эффект толпы»: мы показываем их на огромных дисплеях, они видят, что на площадке происходит нечто интересное, и подключаются в большинстве своем автоматически.

Основная сложность продвижения состояла в том, чтобы донести ценность возможностей сервиса до организаторов: для них в сервисе нет прямой необходимости, но есть прямая ценность для их гостей. Приходилось по несколько раз объяснять важность положительного восприятия участников и наличия у них приятного послевкусия от конференции. Если контент предоставлен качественный, а участникам удалось познакомиться с нужными людьми (привлечь лиды, партнеров, работодателей и т.д.), значит день прошел не зря и каждый гость приобрел не только знания, но и новые возможности для развития.

Но в России девяносто процентов ресурсов выделяется только на формирование качественного контента мероприятия. Современные организаторы умеют искать и находить интересных спикеров, делать плотную программу, при этом на сервисы и кофе-брейки (то есть на неформальное общение) они отводят всего лишь десять процентов ресурсов. К слову, в России очень маленькие перерывы: вместо того чтобы знакомиться, люди все время простаивают в очередях. В Европе и США история иная: кофе-брейк длится от двадцати минут до часа, и люди успевают и дела свои сделать, и пообщаться как минимум с несколькими участниками.

Соотношение контент/нетворкинг в Европе примерно 50/50. В отличие от России: у нас этот показатель — 90/10.

В глобальном смысле выходит, что сервис продвигает абсолютно новую модель поведения на конференциях. Чем она отличается от обычной?

Да, действительно, MeYou не продукт, а новая модель поведения. Какую ситуацию мы обычно наблюдаем на конференциях? Все знакомятся в очереди к кофемашине. Кто оказался рядом, тот и будет вашим собеседником (это при условии, что у вас хватит смелости и сил завести разговор). Вероятность того, что таким образом вы познакомитесь с нужным человеком, ничтожна. Наша модель подразумевает, что люди во время сессии просматривают список гостей, выбирают тех, кто им нужен, пишут ему в чате и начинают общаться, а уже после встречаются на кофе-брейке. Ведь настоящая проблема — найти полезного человека в огромном списке гостей, сидящих в зале.

Такое решение проблемы до нас не предлагал никто и ни в одной стране. Даже если на каких-то редких конференциях и был полный список гостей, связаться с ними было проблематично: во время конференции все заняты, а после — разбегаются по делам. Поэтому мы в каком-то смысле первопроходцы.  :)

MeYou обладает такой функцией, как постконтакт. Расскажите о ней подробнее.

Эту возможность мы тоже ввели впервые. Представьте, вы пришли на конференцию, хотите познакомиться с людьми, но они с кем-то уже общаются, выступают с докладом или вовсе уехали по делам. Функция «постконтакт» позволяет выбрать из списка гостей интересных вам людей и написать им в чате уже после того, как конференция закончилась. Таким образом, вы не потеряете контакт с нужными специалистами и сможете продолжить общение в мессенджере или по электронной почте после мероприятия.

Очень предусмотрительно! В чем же, по-вашему, ключ к эффективному нетворкингу?

Когда человека спрашивают, чем он занимается, ответ чаще всего будет таким: «Ну… я работаю в лесной (тяжелой, металлургической) промышленности». Это говорит о человеке «абсолютно ничего»! Но если вы скажете, что занимаетесь транспортировкой леса, например, ваши собеседники сразу же поймут, сможете ли вы быть чем-то полезны друг другу.

Самое важное для нетворкинга — научиться объяснять, чем вы полезны.

Я могу сказать, что делаю сервисы для знакомств на конференциях. Даже такие, казалось бы, простые и короткие фразы многие в нашей стране просто не умеют формулировать. Поэтому мы при разработке сервиса, дабы расшевелить аудиторию, решили ее спровоцировать. Для этого у нас есть два поля: чем полезен человек и что он ищет. Мы по умолчанию пишем, что участник ничем не полезен. Людям, конечно же, это не нравится, и они начинают оперативно исправлять эту глобальную несправедливость, заполняя поля. Уловка, зато эффективная!

Наша гипотеза с провокацией подтвердилась: такой подход действительно цепляет людей, и довольно большой процент участников сразу же начинает подробно заполнять поля.

Такой психологический прием мы взяли из базовых принципов пикапа (как и некоторые другие, кстати). В пикапе есть такое понятие, как «опенер»: подойти к девушке и с первой же фразы заинтересовать ее. Если начнете говорить о погоде, она даже не остановится, поэтому необходимо цеплять ее внимание чем-то полезным или интересным.

Вдохновлялись ли вы какой-либо философской идеей при разработке MeYou? 

Мы действительно руководствовались одной философской идеей, создавая сервис: «Вы нечто среднее из тех семи людей, с которыми общаетесь постоянно».

Если вы общаетесь с представителями высшего общества, то у вас появляются соответствующие манеры и со временем меняется речь. Ближайшее окружение напрямую влияет на вас как на личность. Мы создали слоган: «Ты — тот, кто тебя окружает». Если хочешь быть сильным и компетентным юристом, значит общайся с сильными и компетентными юристами. И если ты оказался на юридической конференции, необходимо этих профессионалов найти. С помощью нашего сервиса можно написать выбранному из списка человеку и наладить профессиональные отношения. Не зря говорят: общаюсь с умными людьми — сам становлюсь умнее.

Как вы считаете, в будущем все больше не только личных, но и корпоративных знакомств будет переходить на виртуальные платформы? 

Сегодня различные виды коммуникаций всё активнее переходят на онлайн-платформу. Многие уже перестали звонить друг другу, потому что проще написать, не отвлекая человека от дел и давая возможность ответить в удобное для него время. Эти тенденции не способствуют развитию экстравертности (а это навык, который можно и нужно развивать!). При онлайн-общении все, что вам требуется, — умение печатать. В крупных городах с глобальными пробками люди перестали встречаться лично, ведь зачастую проще сделать общий групповой чат, а не договариваться с целой группой людей о встрече в удобное всем время. Эта тенденция, на мой взгляд, продолжит расти.

Что именно вам удалось изменить в event-индустрии за время вашего присутствия на рынке?

Я ворвался в индустрию внезапно как Черный Плащ! В первый же сезон мы поработали с 80 конференциями (для сравнения: в Москве за один сезон проходит около 500–700 конференций). На тот момент мы были маленьким стартапом, которому удалось забрать двадцать процентов рынка буквально с нуля, «убив» рынок приложений для event’ов. До появления MeYou участников деловых мероприятий принуждали скачивать приложения, и общение между участниками могло происходить (но не происходило!) только там. По статистике, лишь пять процентов гостей устанавливали эти приложения: нужно было знать, где и что скачивать, тратить свой трафик или ловить Wi-Fi на площадках, который чаще всего убивал энтузиазм гостей своей скоростью. MeYou работает намного проще: достал телефон и сразу же написал нужному тебе человеку — клиенту, партнеру или спонсору. Кроме того, постепенно участники российского event-рынка стали проникаться ценностями нетворкинга. Сегодня уже 350 конференций из 700 пользуются сервисом и внедряют в сценарий своих мероприятий различные нетворкинг-активности.

Учитываете ли вы фидбэк от своих пользователей в процессе совершенствования сервиса?

Конечно, мы отслеживаем отзывы участников конференций и организаторов. Иногда они бывают очень даже полезны. Но в целом в плане инновационности мы обгоняем свою аудиторию, пытаемся идти на шаг впереди ее ожиданий. Примерно каждые две недели тестируем какое-либо новшество. С этим, кстати, связаны и некоторые сложности: если ты постоянно меняешь начинку у конфеты, то не успеваешь сделать сам фантик. Но свой фантик, то есть упаковку сервиса в виде стабильной версии, мы будем делать уже по завершении всех основных модераций.

Вы имеете немалый опыт в экспорте и масштабировании компаний. Какие цели стоят в вашем плане по развитию сервиса? Возможно, вы уже планируете запуск новых сервисов?

За время работы в других отраслях я приобрел навыки выхода на международные рынки, когда приходилось вести деятельность на пустом поле или самого рынка как такового даже не существовало. Осенью мы начнем миграцию и масштабирование MeYou в Европу, США и страны Азии. Сейчас готовимся к международной экспансии, будем представлять несколько продуктов, в том числе облачное решение. В Европе и США, где развит нетворкинг и люди понимают его ценность, нас уже ждут клиенты. В России пока, к сожалению, рынок не настолько большой.

Долгое время вы проводили бесплатные митапы для предпринимателей и стартаперов. Должен ли быть профессиональный event-менеджер альтруистом в глубине души? 

У некоммерческих проектов тоже должны быть цели, и не только в виде прибыли, конечно же. Во время проведения митапов я занимался пропагандой нетворкинга. Важно было показать, что он работает в малых масштабах, а значит, будет эффективен и на крупных мероприятиях. Я также получил уникальный опыт. Без этих некоммерческих встреч я бы не смог выработать систему знакомств и решить свою собственную «боль». Некоммерческие проекты — хорошая площадка для экспериментов. Даже если ты совершил ошибку, тебе ее простят, а ты получишь необходимые компетенции. Цели при этом могут быть разными: набраться опыта, сделать имя, проверить свои гипотезы на лояльной аудитории.

Главное, чтобы цели у вас были!

Какие главные советы можете дать тем, кто стремится и желает усовершенствовать свои навыки нетворкинга в офлайне?

Самое главное — рассказать, чем вы полезны, в течение двадцати секунд. Когда к вам подходит человек, чтобы завязать разговор, у вас уже должен быть готов краткий, ясный и четкий ответ о вас и вашей деятельности. К примеру: «Я печатаю визитки», «Я знакомлю людей» и т.д. Эти первые двадцать секунд очень важны. Не пускайтесь в пространные объяснения деталей вашей работы; если собеседнику будет интересно, он спросит об этом сам.

Второе — научиться задавать вопрос: «Чем вы занимаетесь?». В нетворкинге это хороший опенер: так вы сразу выясните, продолжать беседу или нет. Используя этот подход, вы будете чувствовать себя комфортно: не навязываясь и не придумывая глупых дополнительных вопросов —  «Как вам конференция?» или «Какой кофе вы пьете?». Вы сможете сразу же перейти к делу, не утомляя себя и собеседника. А самое важное — наладить приятный, «теплый» и эффективный контакт!

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ В РУБРИКЕ live-talk

У зрителей выбора не было

Елена Новикова и Дарья Золотухина, театральные продюсеры

DEPARTÁMENT: Курс практической магии за 10 лет

Школа профессиональной филантропии

Софья Черногорцева, руководитель МШПФ